我每天都在纪录这个国家的商业进程，但最终令我感动到的从不是因为生意的大小，而是发心与使命的高低，是事情本身是否推动了不同维度的普惠。

我每天都在与这个国家最聪明的人对话，但最终令我震撼的从不是豪言壮语，与倒背如流的台词，而是那些也许不善言辞，不愿表达，但意念坚定，专注于利国利民事业的人。

图片来自纪录片《人间世2》

纪录片《人间世2》的第九集《培养一名临床医生有多难》中，1810位上海交通大学医学院的毕业生正在宣誓，“我志愿献身医学，刻苦钻研，孜孜不倦。我决心竭尽全力，除人类之病痛，助健康之完美。”

他们的校长说：”这个社会有太多诱惑，可能让你迷失，我担心，你们会否因为压力，因为年轻医生并不体面的待遇，因为社会上的种种误解，而放弃当初的誓言。”

几周前，在上海张江的一个医疗产业园，我见到了心玮医疗的高管团队。董事长王国辉已在医疗行业创业数次，但在面对陌生人时，依然掩饰不住一丝羞涩。

在数小时的交流中，我感受到了科研人员主导企业的的质朴，专注与那种无声的力量。

几度风雨几度春秋，风霜雪雨搏激流。

历经苦难痴心不改，少年壮志不言愁。

事实上，我有个观点，对于医疗企业的探寻，如果围绕着商业模式来展开，那基本是彻底错误的。因为我们可能只关注了企业，而没有关注医疗的本质。

本文很长，而且可能比过去的很多消费品内容枯燥，因为涉及很多不常见的专业内容和知识。

“我不相信如果在看到人体深处的时候，有人能不潸然泪下。”—— 达·芬奇

血液在血管里循环往复地涌动，安静又澎湃地运送着氧气和营养，人体这台精密的仪器里，无数微小的零部件不眠不休地进行着严丝合缝的工作，这是生命。

昨天，窗口飞进来一只小飞蛾，扑棱着翅膀围着灯打转，今天，我看到它已经倒在地板上，如尘如土。这也是生命。

人类的生命，与众生一样吗？

生老病死，无所不同。但人的情、爱、念、助，却如此动人而闪耀。

于苦难、病痛、死亡中，生生不息地长出力量，一定有人坚守在这里，让自己的生命在这里燃烧。

心玮医疗，它是一家做脑卒中介入的国产医疗器械企业。

什么是脑卒中？想必大多数人对这个词很陌生。脑卒中俗称中风、脑梗。

脑卒中是我国居民致死和致残第一位的疾病。

根据《中国脑卒中防治报告2019》和《中国卫生健康统计年鉴2019》的相关数据。中国每5位死亡者中至少有1人死于卒中。

每年有382万人新发缺血性脑卒中，其中177万人死亡。抢救过来的患者中，也约有3/4落下残疾，不同程度丧失劳动力或生活不能自理。这一疾病的发病率很高，将近四成中国人一生中有发病风险。

心玮医疗发力的正是缺血性脑卒中预防和治疗的全线产品。在心玮医疗，我们看到了最新的研发成果和技术的应用。

但这些没有让我感动。让我感动的是他们的理念，和因理念而生的作业模式。

我见到了一家把救治生命放在第一位的国产医疗器械企业，一群愿为减少中国脑卒中致死致残率而奔走在基层医院的医械人，他们和医生一起并肩作战，在与疾病作斗争的战场上，给医生递上得心应手的武器。

中国病人有一个常见的误区，就是找对专家可以解决一切问题，包治百病，但事实上，更多时候，是医疗技术能够帮助医生救助病人。

比如心玮医疗所在的脑卒中介入器械领域，目前外资仍然占据了超过90%的市场。

前些日子网上很火的集采砍价视频相信大家都看过，当供应和技术完全控制在少数几家外资品牌手上的时候，这个场景就不可能发生，因为这是卖方市场。

回顾中国医疗器械的发展史，2010年之前几乎都是大牌外企的天下，2010年后大量本土医疗器械强势崛起，在中低端市场上大比例替代外资品牌，而中高端领域市场仍被外资主导。

心玮医疗为何一定要扎根下沉市场，做国产医疗器械替代进口这件事呢？这和脑卒中疾病的特性不无关系。脑卒中的致死率如此之高的原因主要如下：

1、急性脑血管疾病，治疗时间窗短

脑卒中是一种急性脑血管疾病。脑组织对缺血、缺氧极为敏感，当血栓堵住大脑的动脉后，5-10分钟之内，出现不可逆的神经细胞坏死，轻则导致偏瘫、失语，重则导致死亡。

一般公认中风后4.5小时内送到医院，是进行治疗的黄金时间窗。然而，根据浙江大学医学院附属邵逸夫医院的统计，2019年上半年，卒中发病后4.5小时内到院的病人，仅占了所有卒中病人的26.7%。

2、下沉市场医疗资源不足

脑卒中在一些经济不发达的地区、农村地区的发病率和致死率更高。原因在于健康意识和医疗条件两方面。在经济发达地区，人们对中风的预防意识更高，能开展取栓手术的医院更多，抢救的成功率也更大。下沉市场则相反。

3、我国动脉支架取栓术渗透率低

脑卒中治疗，过去20多年，临床上一直采用静脉溶栓法。即静脉输液，药物进入全身，把血栓溶解。但对于急性大血管闭塞，治疗效果并不理想。

2015年，动脉支架取栓技术得到突破，提供了机械取栓的开创性治疗方案。支架被压缩在0.5毫米的导管中，顺着血流输送到直径仅2毫米的柔软的脑血管中，支架打开、嵌入并拉出血栓。

随后中国、美国及欧洲更新了缺血性脑卒中救治指南，推荐以支架取栓为主的血管内治疗作为急性大血管闭塞的首选治疗方法，支架取栓也被列为“2016年度十大医疗科技创新”。

时间从2015年来到2021年，动脉支架取栓术在我国的渗透率却还不到2%。2020年，我国动脉支架取栓例数仅有5万例左右，而每年有382万人新发缺血性脑卒中。对比美国的数据，早在2017年就已超过20％。

也许382万这个数字，你感觉离你很遥远，但你如果问问身边的人，大概率亲友认识的人中，有卒中患者。我们一位同事，说她爷爷当年中风之后，瘫痪在床3年后去世，即便几个子女、几家人轮流照顾，家庭负担仍然很重。

心玮医疗的基层市场负责人刘红宝，跟我说了他亲身参与的一场脑卒中手术。

2018年3月，刘红宝当时负责山东聊城及周边地区的市场业务，一天晚上11点，他接到急救电话，立刻带着取栓器械到了医院。

患者是一名四十多岁的男子，晚上下班到家，突发卒中，他女儿发现后，赶紧拨打了120，送他到急救中心抢救。

当时，父亲已经陷入昏迷。母亲正在从外地赶回来的路上。这时，只能由女孩签字同意手术。当她听了医生的术前谈话，被可能由于术中出血、导致死亡等字眼刺激到了，刚年满18岁的女孩，顿时大哭起来。

而她父亲病情极为危险，时间分分秒秒过去，对于脑卒中患者而言，无异于生命在流逝。一位护士赶紧过去安抚，刘红宝也跑了过去，他们告诉她，手术同意书的措辞必须是严谨的，现在最重要的是尽快开展手术。孩子，坚强一点。

女孩点了点头，擦干眼泪，签了手术同意书。医生马上开展手术，在对患者进行血管造影之后，发现患者的血管条件比想象中差很多。

取栓手术的复杂度陡增。配合手术跟台的刘红宝也捏了一把汗，六个小时之后，手术最终成功完成。这台手术时间相比平常翻了个倍，做完手术时，天已经亮了。刘红宝感到一阵疲惫深深袭来，他和医生很默契的没说话，各自回家休息了。

第二天，刘红宝来到医院，他走到病房门口，看到昨天手术的那位患者已经醒了，妻子在喂他喝粥，女儿坐在父亲身旁。刘红宝突然鼻子发酸，活着，多好啊。

这一刻，这个家庭是圆满的。

抢救时悲伤绝望的气氛已经散去，取而代之的是正在恢复中的希望，和家的温暖。刘红宝意识到，自己在做的工作，不仅仅是销售医疗器械，更是把救治生命的工具送到抢救的一线。

一定要把脑卒中取栓手术普及到全国各地的基层医院，他暗暗发誓。此后，他步履不停，带着心玮的基层市场团队，奔赴全国每一个省市县区。

“没有人知道，一家医院，代表了一座城市里多少家庭的希望。”

在基层医院普及脑卒中取栓手术，这条路，只能由国产医疗器械企业来开辟，这是所有心玮人的共识。

究其原因，一是外资企业高度的逐利性。二在于中国广阔且发展不均衡的医疗市场。

在中国市场上，外资医疗器械企业所生产的取栓支架产品，一直处于供不应求的状态。垄断之下，每代新产品都在提价。

据了解，在这一专业领域，占据中国市场份额60%的外资企业美敦力，第一代取栓支架产品价格在2.3万左右，第二代涨到了3.8万，去年上市的第三代产品，价格则提到了5万。综合下来，一台取栓支架手术，患者要支付5-10万，甚至更高的价格。

再说中国医疗市场资源的分布。更好的医疗资源、更多的专家，集中在一线城市及经济发达地区。这些地区的患者对于高价格的取栓手术接受度也更高。外资企业已经占据了这些大医院的市场，轻松获取了高额利润。

而要深入基层市场，需要投入极大的人力成本。取栓手术的复杂度很高，不是说把器械销售到医院就能开展手术了。

很多基层医院的医生还没有相应的技术能力，企业需承担推广术式、培训医生的重任。根据医生本身技术能力的差别，掌握取栓术式需要几个月至一年不等。

从资本的角度来说，投入周期长，投入产出比很低，外资企业没有理由也没有动力去深入中国的基层市场。

这是一条艰苦的开荒之路，为什么一定要做这件事？究竟是怎样一种信念，能让一群人废寝忘食、不分昼夜地奋斗不止？

心玮给我的答案简单明了：因为生命，值得守护。

2016年，王国辉创立了心玮医疗，短短5年时间里，心玮医疗在脑卒中预防和治疗领域，构建了完整的产品线，经历了长期严格的临床试验，取栓支架产品于2020年上市。在他的身边，也聚集了越来越多的同行人。

在《中国医生》这部纪录片里，你能看到医生最真实的工作和生活常态，有的医生一台手术做十几个小时，因为长期做手术，身体出现了严重的颈椎病、腰椎病、腿部静脉曲张；

有的医生拼尽了全力，却无法救回病人，自己承受着巨大的失落，还被家属指责投诉，甚至咒骂攻击；

有的医生面对无力承受高昂治疗费用，选择放弃治疗的家庭，无奈却束手无策；

有的医生和长期住院的病人成为了朋友，用尽毕生所学却无法治愈绝症，陷入抑郁与自责。

这是每天在医院里发生的真实故事，这是任何利己者都无法理解的医者之心。

图片来自纪录片《中国医生》

心玮所研发的取栓支架等医疗器械，每天的操作者是医生。心玮之所以坚定不移、大力投身于基层医疗市场，正是在与医生长期密切的合作中，感受到对生命的珍惜与守护之心。

你不去亲身经历，不去实地的手术室，不站在医生身边，你永远无法想象到基层医院、医生所处的环境，他们真正面临的困难。

取栓支架作为高值耗材医疗器械，价格相对较高。基层医院由于耗材出入库点货、医疗设备管理不完善，大多不具备储备条件。因此，当有取栓手术时，心玮基层人员一接到电话，就得马上带上产品奔赴医院。不分日夜，随时待命。

急诊手术，是一场场争分夺秒的突击战役。很多基层医生在完成取栓支架手术培训之后，哪怕培训效果再好，刚开始做手术的时候，如果身边没有成熟术者进行指导、支持和鼓励，难免还是会感到紧张，面临非常大的心理压力。

图片由心玮医疗提供 专家手术指导

因此，心玮联系促成了很多专家到基层医院，开展全面的教学和手术指导，让基层医生有更多机会在专家的指导下开展临床手术，更好的掌握技术要领。

做医生有力的支持者，互帮互助的朋友，共同战斗的战友。这不是一句口号，也不是一种表态，基层市场的开发，是个见效很慢的过程，甚至投入与产出严重不对等。它需要实实在在的扎根基层医院，脚力要勤，更要用心。

所幸的是，这条路虽然崎岖，却不孤单。心玮在扩大基层市场团队，在和专家讨论面向基层的培训项目，在协助基层医生开展取栓手术的过程中，这些心系病患的人，就慢慢汇聚、一起行动起来了。

行动，是最有力量的集结令。

基层市场的困难之处，除了基层医院的医疗资源短缺，设备配置、诊疗技术水平偏低，还有患者及其家人急救意识的缺乏。

脑卒中患者的救治，不止在于医院。很多患者发病后，由于身边的亲属没有判断患者症状的急救知识，或是没有意识到紧急抢救的重要性，错过了最佳治疗时间。正如前文提到的数据，能在治疗黄金时间窗内送诊的患者，比例不到30%。

心玮在全国各地开展了脑卒中疾病知识的科普宣传。识别发病症状和快速送诊，是科普工作的重点。

当患者发病后，陷入昏迷，失去意识时，身边的人如果能识别卒中症状，及时送诊，就能抓住最佳抢救时机。从源头上，减少脑卒中的致死致残率。

全社会都需要了解脑卒中急救、日常预防知识，但这不是一朝一夕就能做到的。心玮采取的策略是逐步渐进、细水长流式的科普，多往前走一步，多让一个人知道脑卒中的疾病特性，也许在危急时刻，就能让患者早一小时被送到医院，多一线生机。

目前高昂的取栓手术费用，是基层卒中患者面临的另一个难题。事实上，取栓手术贵在医疗器械上，患者的钱大部分花在了医疗耗材上，医生的劳动付出收入微薄。

上文提到过，目前外资占据90%的市场份额，取栓器械价格居高不下。做一台取栓手术的价格在5-10万，还不包括其他术后费用。这对大多数家庭来说都是不小的负担，尤其在农村地区。

急救情况下，很多中老年患者也许还有其他并发症，不能保证有效的治疗效果。高昂的手术费用，加上未知的治疗结果，权衡之下，很多经济条件并不宽裕的家庭选择保守的治疗方案，甚至放弃治疗。

我们无法站在道德的高地上去指责，它有时候不是一个选择题。10万块钱意味着什么，也许是一个农村家庭几年的收入，也许是孩子上学的机会... 它也意味着生与死的距离。

一直以来，解决看病难、看病贵一直是医改的重要课题。去年政府主导的医疗器械集中招标、带量采购政策，受到社会广泛关注。

2020年11月5日，国家组织的首次高值医用耗材冠脉支架“集中带量采购”，使冠脉支架的价格从均价1.3万元左右下降到了至700元左右，相同企业的相同产品平均降价93%，从万元时代直接进入百元时代。

冠脉支架是心脏介入手术中使用的医疗器械，起到疏通动脉血管的作用。冠脉支架集中带量采购中选的8个厂家里，有6家为国内生产企业、2家为国外生产企业。中标产品中，国产产品占比70%。

可以发现，冠脉支架“国产化率高”“进口替代程度高”，行业竞争足够充分，才把价格降下来，纳入集采的医疗器械范畴。

心玮医疗的取栓器械产品，目前价格是同品质国外产品的60%左右，后续起量之后价格将进一步降低。

王国辉说，“中国企业只有解决卡脖子技术，能够跟外资一起市场竞争的时候，才能够把价格降到老百姓能接受的范围内。”

进口替代的关键，是产品质量的把关。去年10月获批上市的心玮医疗Captor取栓支架在与美敦力Solitaire FR支架的253例临床对照试验中，产品各方面数据均无显著差异，甚至在病人的血管再通率和病人预后各方面表现都更优，证明国产产品在技术和质量上已具备与进口竞争的实力。

本土研发力量的崛起，与研发人员深入到医院临床第一线，解决医生的切实需求密不可分。

在取栓器械的研发上，心玮医疗首创了多点显影取栓支架和长规格取栓支架。心玮团队在上百家医院进行长期调研，跟着不同级别的医生，观察他们的行为，收集他们的反馈，最终把痛点变成产品。

当你看到一个通往伟大的方向，但这条路极为崎岖坎坷，甚至功成之时，荣耀未必属于你，也许是前人栽树，后人乘凉。你想找一些同行人，不是那么容易的。

我见过太多投机取巧，汲汲营营的人。就算不是如此，要求合理的工作作息，对长期在外奔波，能避则避，也是人之常情。

在心玮医疗，留下来的人，真正能用脚去丈量基层市场的人，必定是因志同，而道合。

当心玮人站在一位位从零起步、到能独立开展取栓手术的基层医生的身旁，当心玮人为抢救成功的每一名卒中患者，感到由衷的高兴。我想，他们内心的使命感，远大于身体上的劳累。

正如前文所写的。医学院校长对自己学生的关切一样，“这个社会有太多诱惑，可能让你迷失，我担心，你们会否因为压力，因为年轻医生并不体面的待遇，因为社会上的种种误解，而放弃当初的誓言。”

这个社会对于一个企业的诱惑更多，也可能让他迷失，但我们不必担心，因为总有一些人，不只是为了赚钱而做企业的，因为引领他们的，是远高于金钱的社会意义。

图片来自纪录片《中国医生》

河南省人民医院神经内科医生朱良付说：“人心都是肉长的，你和患者、和家属交流的时候，你是真的关心他还是不关心他，他能感受到。你自己内心也知道。假如这个病人是你的直系亲属，这个手术你做不做，这就是你的良知。”

谨以此篇，致良知，也致敬医疗系统、医疗企业每一位心系病患、默默付出、坚守于心的同行人。

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