作者：吾言

雷士照明作为中国照明企业的龙头之一，自从2010年登陆港交所后，后来的故事就变得越来越曲折，激烈的股权争夺战在这家企业里接二连三地上演，控制权几度易手，曾经的股权案轰动一时，创始人吴长江最后也被判入狱14年。

近期，国际投资机构KKR与雷士照明控股有限公司宣布签署股份购买协议。根据该协议，KKR将与雷士照明达成战略合作并以约7.94亿美元股权对价收购雷士照明中国照明业务多数股权。

交割完成后，KKR将持有雷士中国70%的股权，雷士照明将持有剩余30%股权。对于雷士这样的处境，现任董事长表示也是无奈之举。

雷士独特的“渠道”模式

雷士照明20多年来，一直也有着很好的品牌基础，其通过遍及中国各地的强大分销网络，制造及销售雷士品牌照明产品，并向消费者和商业客户提供照明解决方案。也是首家业绩突破百亿的企业，被很多机构评为认知度排名第一的照明品牌，有很深的国民品牌根基，所以，一直以来，有很多经销商对其“死心塌地”、“誓死跟随”。这让雷士这么多年来有很深的渠道忠诚度。

从2016年雷士推出了“团购会＋工厂购”的独特商业模式后，全国各地工厂店的大手笔投入，强大的品牌号召力，完善的产品线，以及对于产品风格及市场潮流的深入研究等等，均让雷士照明在一众品牌的会议营销或是团购会中深得经销商们的认可。

雷士“出货”模式也很得经销商的认可，不仅帮经销商“出货”“卖货”，更是全部让利给经销商，这是照明厂商中少有的。

雷士工厂购最大的好处就是能解决产品展示局限的问题，让来到店里的消费者可以实现真正的“一站式购物”。在工厂购的活动中，运营中心不参与分成，所有利润回馈给经销商、设计师等参与者，确保各链条的积极性和主动性。传统经销商的销售主动性不强，在这种前提下，工厂购活动的顺利举办，有利于引导经销商实现业绩突破，让大家在市场低迷的大行情下实现盈利。这样，对业绩的带动效益是立竿见影的。

多年来，雷士正是在渠道中做足了文章，牢牢地占领了一定的市场份额，也让雷士的品牌让市场认可。然而，再好的大树，也经不起根系的腐烂，雷士的内斗从未停止。

雷士多年“内斗”大戏

1998年底，吴长江和自己的同学杜刚、胡永宏，三个人合伙创立了惠州雷士照明有限公司，此后公司的业绩一直高歌猛进。

但吴长江2005年准备在各地找大的经销商，成立各省运营中心，利益分成不均、意见不合等原因，让这件事最终成为合伙人分道扬镳的导火索。先是杜、胡根据公司章程给吴长江开了个会，要求他拿8000万走人。但就在吴长江退出后的第3天，事情发生了戏剧性的变化。全国各地200多个供应商和经销商，还有公司的中高层干部，举手表决全票通过让吴长江留下，而另两个股东各带8000万退出。由供应商、经销商“反水”，决定一个企业高层的人事变动，这开创了企业发展史的先河，惊叹业界。

接下来为了兑现给这两个出局的创始人1.6亿元，为此，吴长江债台高筑，他到处借钱找投资人，此时噩梦也进一步开始。雷士迎来了最会算账的投资人赛富基金的阎焱。

阎炎通过一系列办法，首先把吴长江的股权稀释为0，在董事会中，阎焱控制三席，吴长江只控制两席。从此吴长江在雷士已经说了不算了，而且很多政策很难实施，而投资人的各种操作还在继续。直到2011因意见不合，2012年阎焱索性将吴长江赶出雷士，吴长江对媒体表示自己“不想离开，但被逼离开。”这时吴长江在各经销商的罢工声援下，直到2013年6月21日才重新回归到雷士。

后来为了赶走阎炎，吴长江开始了和德豪润达的王冬雷的合作。德豪润达通过收购吴长江股权和二级市场扫货，成为雷士照明第一大股东，而吴长江则通过交易，成为德豪润达第二大股东，吴王二人的合璧，“反杀”了软银，让阎炎没有了话语权。

直到2014年，德豪润达通过资本运作强势进入LED行业的王冬雷成为了雷士新的掌门人。

但是，刚赶走了狼，后来的这只老虎也很凶猛。2014年 8月8日，王冬雷在雷士照明发布公告称CEO吴长江“下课”，同时下课的，还有其他吴系人员。这已是吴长江在以其本人为主线的公司高层内斗中第三次遭到驱逐。王冬雷炮轰吴长江涉嫌利益输送、侵占挪用、诈骗公司资金，最终，这场“狗血”的股权争夺战，以吴长江入狱、王冬雷接盘而最终收场。

究其根本，王、吴之争与阎、吴之争并没有区别，依然是对雷士控制权与经销渠道之争。

一连串闹剧后，是雷士照明业务的止步不前， 近期打包雷士中国区业务卖给KKR交易背后，更值得玩味的是其中附带的派息条款和回A计划。这一操作将让王冬雷的德豪润达获得“救命”收益，到时KKR也能全身而退，德豪润达也能保壳成功，王冬雷这次对雷士的运作，似乎也是当下的无奈之举。

雷士之“痛”给企业带来的启示

其实民营企业发展到一定规模都会有这种情况，要么碰到天花板，要么遭遇资本狙击，甚至还有因政策陡变、第二代不愿接手，半道衰落的结局。

雷士照明经历联合创始人与他割袍断义，投资者的反目成仇，曾经生死与共的兄弟与他对簿公堂，一直力挺他的经销商却在利益抉择中摇摆。吴长江的每次发狠都意在掌握雷士控制权，可雷士最终却如流沙逝于掌心，最终一切都化作虚无。

所以，企业在成长的过程中遭遇经营难题在所难免，但是一旦经营者们都在资本游戏中不可自拔时，内部斗争不断时，对于企业发展来说绝对是致命的打击。

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