撰文\ 冷淇淋

编辑\ 吴不知

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【这是银杏财经第352篇原创文章】

上世纪90年代初，随着我国住房制度改革的推进和“社会主义总设计师”的南下，房地产开发热情高涨，成就了杨国强、许家印这一代地产大亨，但也挫败了想要“徒手摘下玫瑰”的刘常明、邓智仁等人。此时还处于探索阶段的房地产行业，已显露出“风起云涌”的气势。

时间来到世纪之初，刚刚退出保险市场的左晖，又嗅到了二手房交易市场的气息，在北京甜水园开起了自己的第一家中介门店，取名链家，时至今日已有二十年整。而这个曾经房地产行业的“门外汉”，也在中介生涯里到了知天命的年纪。

不知从何时开始，在城市的大街小巷上总有一抹醒目的绿映入眼帘，以堪比沙县小吃的数量，连接着城市中一栋栋的住宅。从店里时不时出来一群西装革履二十出头的年轻人，手里拿着写满房屋信息的牌子走街串巷，眼神不断打量过往的路人，寻找着下一个“猎物”。而他们手里捏住的正是中国人的“命脉”。

对于中国人来说，“命脉”是什么？我想答案不言而喻。“都市的柏油路太硬，踩不出痕迹”，但由钢筋混凝土构建起来的小世界，却承载着大多数中国人对家的记忆。

“恋爱结婚不买房，等于耍流氓”。不仅是老一辈的情怀，也是很多年轻人的诉求。也难怪，随着城市化不断发展，外来务工者日渐增多，自己要落户、孩子要上学，使得房子不得不成为“刚需”。

在左晖看来，高频交易的时候，从线上往线下做比较容易；低频率时，线下往线上做比较容易，因为线下的体验与服务非常重要。因此他把中介分为三种，传统中介、互联网中介和链家，让链家走上了一条与众不同的道路。

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明枪

1998年1月，地产标志性人物王石接到通知，从深圳赶往京城，被请去谈谈对房地产市场走势的看法。王石没透露说的什么，但是从下半年中央取消福利分配房制度可以看出，比起2008年悲观的“拐点论”，此时的王石对于房产行业的看法要乐观许多。

事实证明，诸如王石此类人物也有看不懂房产的时候。

国内房产市场随着房改热情高涨，房价更是一路飙升至今。许多投机者抓住机会进入“炒房”市场，甚至有10万温州人拿着1000亿资金，在全国各地炒楼的新闻。巨大的利益也孕育了一大批房产中介。

彼时的经纪人利用信息不对等赚取差价、隐瞒房屋不良信息的情况都是屡见不鲜。而首都的中介市场更有着最大的“黑中介头子”盘踞在此，手段狠辣更有过之而无不及。也难怪，此时增量房市场都无比混乱，更别谈存量房市场。

在这种情况下，左晖提出了“真房源行动”，真房源指的是真实存在、真实在售、真实价格的房源。

而行业潜规则通常是用大量虚假房源引诱客户上钩，再通过话术进行转化。一个谎言往往需要另一个谎言来兜底，不可避免的在交易过程中容易出现违规操作，经纪人为了谋求私利用不正当手段来促使成单。

左晖想要凭借一己之力改变整个行业的游戏规则，实在太难。提出“真房源计划”受到的外部压力，不亚于当年周鸿祎宣布360免费。链家成了行业众矢之的，而公司上下也是人心惶惶。

但左晖是个狠人，狠到连自己都捅。经过两年的不断游说，在2011年正式推出了“真房源计划”。

“只要我们发了真房源，消费者一定不来找你，一定会离开你，我百分之百和你保证这件事。我百分之百再和你保证第二件事情，三个月、一百天之后他一定会再回来。”

三个月，从业绩大幅下滑到逐渐回暖，从员工离职潮到口碑回升，左晖知道自己赌对了。但要想做到真房源，仅靠手上的资源是不够的，IT出身的左晖深知数据的重要性，于是着手推动“楼盘字典”的建设。

“我找人一栋楼一栋楼的去数，数了三遍”

2014年链家走出京城，开始全国扩张，左晖一次性派遣500个兼职，弄清24座城市6000万套房子，建立强大的数据库供经纪人调用。时至今日，“楼盘字典”记录的真实房屋数已达到2.26亿，覆盖中国322座城市。

而这一切则要归功于左老板“千金散尽还复来”的理念。2008年左晖找到IBM做管理咨询，将自己赚的钱悉数掏出，大手一挥，5000万与IBM合作开发系统化的IT平台，除了“楼盘字典”，另一个杰作就是“ACN合作网络”。

ACN合作网络将传统的中介进行合理分工，每一次交易完成闭环后，环节上的每个参与者都能得到一定比例的提成，极大提高传统中介模式的效率。而ACN在链家内部多年的摸索，也为贝壳平台模式的确立奠定了基础。

贝壳更像是“房地产版京东”，链家、德佑变作线上自营和加盟，其他品牌作为商家可入驻平台，来靠用链家强大的渠道和数据库。而链家多年来建立的线下能力，则好比京东自建的物流仓储。曾经线下店面将各个小区串联起来的“地网”，现在成了各个中介品牌之间的“天网”。

与京东不同的是，链家是一家由线下反攻线上的企业。凭借其庞大的数据库和完善的底层操作系统构建起了自己的护城河，线上平台、线下门店及经纪人则垒起高高的城墙，让后人难以望其项背。

左晖说自己并不是一个狂妄之人。但是他确确实实是一个“狠人”。回望链家这二十年，每一次左晖对自己下的狠劲都让旁人无法理解，置之死地而后生，恐怕这就是左晖说的：“做难而正确的事”吧。

2

暗箭

网上有句调侃，别和戒烟成功的人交朋友，因为他狠起来连自己都能“整”。

链家要做平台，58同城的姚劲波忍不住了。

2018年6月12日，58领头操办了一场“真房源誓师大会”，联合我爱我家、中原地产、麦田房产等一众企业成立“联盟”，姚劲波在会上更是放话：“有的公司希望这个行业里的公司全死掉，只有我活着，这种想法是不对的。”有意思的是曾和链家有合作的万科也在此列。

曾经的“革命者”，变成了“被革命者”。再次被同行围攻，左老板闲庭信步，在朋友圈写下“此时北京，乌云密布。有会解天象的吗？”

链家既然会被群起而攻之，必然是其他同行感受到了威胁。

链家在2014-2015年进行了大举并购，合并了上海德佑、成都伊诚、北京易家等多地房产中介，网络从首都辐射全国，占领城市的每个角落。

在二手房市场，有“得房源者得天下”的说法。链家本身在行业中通过并购占据了大量的地盘，而后又通过数千或数万的保证金诱惑卖家签下独家协议。这种协议下的房源，在链家被称为“速售房”，必须在规定时间内卖出客户交予的房，否则将赔偿房主一定的保证金。

通过这种模式链家获得了大量的独家房源，并且在垄断二手房市场的同时也拥有了更高的议价权。

比起新房，二手房信息不对等的情况要严重的多。受行情、地段、装修、新旧、政策等一系列因素影响，普通消费者很难鉴别二手房市场价，这也恰好给予链家足够的操作空间。

投资者华晨就明确说过：“和市场上很多从互联网切入的房产O2O企业不同，链家掌握了大量的房源，房源是稀缺资源。”

手握上游优势的左老板不止可以在二手房市场翻云覆雨，在前几年火热的长租公寓中，也有着他的身影。旗下长租公寓品牌自如，常年也处于行业龙头地位。

长租公寓对房源的抢夺，不比二手房市场弱。据2018年一则名为“资本盯上租房，要吸干年轻人的血吧”的帖子爆料，天通苑一间120平方米三居室要出租，房东心里价位为7500员/月。而前来收房的正是长租公寓老大和老二，自如和蛋壳。两拨人将价格抬到了10800元/月，最终蛋壳挥一挥衣袖，只留下一纸合同。

“虽然后面自如和蛋壳相继出来澄清，但是你看蛋壳现在是啥样你就知道了。”前蛋壳员工如是说到。

比起暴雷的蛋壳，自如也只能说是多亏了同行的衬托，蛋壳帮忙吸引大批“火力”的情况下，让自如的名声显得还不算太坏。但自如的涨租、强行解约等一系列事件其实早也层出不穷，巨大的资金压力就算是左老板也兜不住，自如也难以“自如”。

随着我爱我家副总裁胡景晖的实名举报，更是将长租公寓推上风口浪尖。不过不同于当年左晖揭行业老底，胡景晖的下场就没那么好了。

2018年8月17日，胡景晖炮轰以自如、蛋壳为代表的长租公寓，为争抢房源，以高于市场价格的20%-40%收房，破坏了正常房屋租赁市场。不过同年入行的左晖此时一个电话，就将我爱我家副总裁胡景晖的18年职业生涯断绝。次日，胡景晖在朋友圈发出“被辞职”通告。

才在58的带头下歃血为盟，转头却又屈服于左老板的“淫威”。显得“反贝壳联盟”连正规军都谈不上，最多算是陈胜吴广揭竿而起，只不过天下苦链家久矣，有姚劲波牵头大家也乐得帮忙扇风点火。

图示：姚劲波

《笑傲江湖》中，左冷禅执掌嵩山派后，为统一五岳剑派不断对付其余四派，以勾结日月神教为名，灭南岳衡山派刘正风满门，挑起西岳华山派剑、气两宗恩怨，突袭北岳恒山派，杀死东岳泰山派掌门天门道人。但最后在封禅台上被岳不群使出辟邪剑法击败，弄瞎双眼，为他人做了嫁衣。

如姚劲波想要当上盟主，那他少的可不止一本“僻邪剑谱”，“功力”早已不如当年的58注定无法号令群雄。盟友闻利而来，也会因利而散，联盟也就是个摆设罢了。

3

“站着”挣钱的左晖

房产中介本质上是服务行业，左晖看的非常透彻，但既然能“站着”把钱挣了，就绝不“跪着”。

链家在资本的推动下，对全国中介行业发起了大举进攻。战役后的左老板却发现，整个链家已经太“重”，水土不服的“症状”也逐渐显露。

而四处征战的链家，也让左老板花了不少的心思去筹集军饷。天下没有免费的午餐，投资人的钱更没有那么好拿。

2016年链家完成B轮融资时，左晖同投资方签订对赌协议，承诺5年内完成IPO，否则投资人可以要求回购。

另一边面对“房住不炒”的大旗，链家也得紧跟“政治正确”的步伐，放弃将超过指导价的房源上挂，而这年的北京二手房价格也因此得到控制。显著的调控效果让上面突然醒悟，“调控链家，就是调控房价”。此时的链家不得不寻找新的增长点。

传统房产中介想要摆脱“原罪”的唯一路径就是做成平台，只要成了，就可以披上互联网的外衣，吸引资本关注。

因此，即使在超过半数高管反对的情况下，左晖仍将链家“掏空”做出了贝壳找房，同时重启德佑作为加盟品牌。

据《中介胜经》对贝壳加盟条件的整理，平台能保证13%-15%的营业额抽成，并且所有营业收入都必须进入贝壳指定的银行账户，再加上几十万不等的保证金和加盟费，链家得以拥有高额的现金流。

在建立加盟平台的同时，链家也可以将其“过重”带来的风险向下分担，而自己则只需要付出已有的数据、培训、管理、技术等资源即可。

但中小中介在加盟贝壳后，需要上传所有的房源和经纪人信息，从此把命抵押给了平台，果不其然，贝壳大打“去品牌化”，一旦进了贝壳，想要再出来就难了。也就有了去年4月，贝壳平台品牌商的“活，活不起，死，死不起！”

存量房市场的生意正做着，左老板又“挟天子以令诸侯”，打起了挣开放商渠道费的念头。

据雪球数据显示，贝壳找房第三季度新房交易业务占比已达52%，并有继续增大的趋势。营收更是从2018的74.7亿增长至2019年的202.7亿，增幅高达171.3%。

随着贝壳逐渐将战略重心迁移至新房业务，摇身一变又成了开发商的渠道商。通过加盟和平台模式，贝壳整合了大量的资源和渠道，进而凭借规模效应又扼住了开发商的“咽喉”。

2019年绿城悄悄找到其他渠道进行卖房，贝壳发现后，发出通告“威胁”将停止为其带客，迫于销售的压力，绿城也只能打碎牙往肚子里吞。

而这也不是左晖第一次想要“站着”挣钱了。

链家CFO魏勇曾透露，未来5年链家一半的利润都将来自金融。链家发现，在房产交易过程中，有大量的借贷需求。先后推出了家家支付（原理房通）、链链金融等产品，想要构建自己的金融体系。

2016年，链家金融收入20亿元，却贡献了5.9亿的毛利，利润率达到30%。这比起大量经纪人风里来雨里去挣来的钱属实容易的多。

不过之后上海市消保委曝光的两起案件，将链家的金融梦击碎。事件中链家的主要问题是违规抵押、出售按揭房源、违规放贷。面对严打，链家的金融业务不得不取消建制，转入地下。

左老板总是想要“站着”挣钱，打造自己的闭环实现垄断。当年有关部门希望链家能共享房源信息时，被一身傲骨的左晖一口回绝，结果等来的只有政府主导的全国不动产统一大数据不断完善。

4

结语

在左晖从线下攻入线上的同时，除了58同城牵头的旧联盟，也不断有新的联盟想要加入这场竞争。

不同于旧联盟，行业中的新“反贝壳联盟”正在探索不同的方式。房多多携手中原地产打造“原萃”，易居中国和阿里巴巴联手成立“天猫好房”，恒大也在去年年末成立房车宝集团，试图与全国152家中介机构打造房车宝全民经纪人平台。

中介本质上赚的是信息不匹配的钱，这原本便带有原罪，注定无人能成为令狐冲，只不过看看谁是下一个翻船的“岳不群”罢了。

踩在中国人的“命脉”上做生意确实让人觉得十分“稳当”，但“水能载舟亦能覆舟”。虽说左晖自己不愿意扛起任何大旗，但他却已是中国最大的“中介头子”，牵一发而动全身。

在资本的推动和链家的“狼性文化”下，链家、自如、贝壳都在大肆地攻城掠地，一展左晖想“一统天下”的决心。但通过资本烧出来的“护城河”，也有将自己困于“孤岛”危险。

别应了中原地产施永青老先生那句话“如果是链家出问题的时候，可能不是给我打败了，是他自己找来的。”

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